La primera vez que acudí a una auténtica llamada de ventas con mi papá, conocí lo que muchos vendedores hoy en día nunca hacen. Las horas de viaje. Un almuerzo y conversación largos. Una discusión franca y profunda sobre las necesidades del producto.

Todo tomaba tiempo. Naturalmente, la experiencia que duraba horas terminó en una propuesta de venta bien argumentada que incluía datos contextualmente intensificados.

Mi padre no arrojaba solamente números: los llenaba de color para mejorarlos. Le ayudaba a sus clientes a ver más allá de los unos y los ceros, hacia dentro de lo que en verdad significaban las cifras. Y así se volvió un asesor confiable que resuelve problemas, no alguien que simplemente “arroja los datos” y se va. Además, todos en su oficina seguían sus instrucciones al hablar con los clientes que él había ganado, haciendo que fuera fácil para ellos confiar en él y en su empresa.

 

Su empresa necesita un plan de ventas centrado en humanos

Sin un proceso eficaz de ventas que refleje lo que mi padre practicaba, de principio a fin, y sin un acercamiento personal, acabará con mucho inventario y ningún comprador.

Pero en lugar de simplemente crear un sitio web y esperar órdenes, es importante idear un plan de ventas que vaya más allá de aprovechar la tecnología o hacer presentaciones aisladas. Su plan debe combinar la humanidad de las ventas con todas las comodidades del trabajo contemporáneo.

Considérelo una inversión en el bienestar de su organización. Una estrategia completa de ventas garantiza que podrá convertir las piedras en oro una y otra vez. Incluso si la interacción con el cliente es mala al inicio, el protocolo de ventas correcto puede convertirla en una experiencia positiva con algunos compasivos toques de interacción humana.

¿Exactamente qué conlleva una estrategia de ventas global? Las buenas incorporan todo, desde la experiencia con el cliente hasta los paquetes con las propuestas. En esencia, las ventas deben infiltrarse en cada centímetro de su flujo de trabajo, garantizando que se cumplan las expectativas en cada paso del camino. Y no se equivoque: Los clientes son exigentes con lo que quieren y no dudarán en abandonar el barco cuando no lo obtengan.

La tecnología ha transformado el mundo de los negocios y también ha cambiado cómo los vendedores se conectan con los clientes. Los compradores de hoy en día buscan ventas consultivas, no una conversación de molde. Al mismo tiempo, esperan que sus contactos de ventas estén cerca y hablen su mismo idioma.

De hecho, el 78 por ciento de los vendedores que utilizan las redes sociales para conectarse con posibles compradores consistentemente venden más que aquellos que no; así que los profesionales de las ventas deben tener una estrategia tanto física como digital.

 

Cómo mantener vivo el arte de las ventas dentro de su organización

¿Le gustaría mejorar sus propias ventas y brindarle a su equipo de ventas corporativas la oportunidad de renacer? Siga unos cuantos consejos que ayudarán a que todos en su organización mejoren la forma en la que venden: todos son vendedores, lo sepan o no.

 

1. Aprenda habilidades de comunicación no verbal

Un enorme 93 por ciento de las primeras impresiones ocurre a nivel no verbal. Sabiendo esto, enfóquese tanto en el contenido de su presentación de ventas como en la forma en la que entrega su mensaje. Por ejemplo, siempre sonría, sin importar si está en el teléfono, dando una presentación a través de audio o video o incluso mediando una conversación en FaceTime.

Lo están juzgando de manera holística, así que cada encuentro cuenta. Si en verdad desea mejorar, haga un video de una llamada de ventas de muestra y resprodúzcalo para explorar sus técnicas de conversación no verbal y sus áreas de oportunidad.

 

2. Sepa cuándo dejar de hablar

Los representantes de ventas por lo general pierden clientes por no saber cuándo dejar de abrir la boca. Mi padre solía recordarme esto constantemente y probablemente fue su padre quien se lo aconsejó, siendo él también un experto en ventas. Era cierto hace 60 años y lo seguirá siendo en otros 60 años. En lugar de ser el único que hable, sea bueno escuchando. Después de escuchar lo que la otra persona tiene que decir, comuníquese con un ritmo honesto de intercambio. Y nunca prometa lo que no puede cumplir: es la manera más segura de perder confianza.

 

3. Fomente que los miembros del equipo hagan promoción

Incluso si un empleado de su equipo técnicamente no está en ventas, debe tenerse la expectativa de que promocione su marca. Siempre que los miembros del equipo hablen acerca de los servicios y productos de la empresa, deben mantener una actitud positiva y franca. Quienes sigan esta regla empezarán a desarrollar un sentido de apropiación, que es bueno para la moral, las relaciones y los resultados. Las organizaciones que invierten en la experiencia de sus empleados y en su cultura empresarial obtienen alrededor de cuatro veces más ganancias que las que no lo hacen.

 

4. La práctica hace al maestro

¿Se ha percatado de que su equipo de ventas depende demasiado de los mensajes o correos electrónicos para conectarse con posibles clientes? Quizás no han aprendido a realizar una venta de alguna otra manera.

Considere practicar las reuniones y el diálogo de ventas a menudo o contratar a un asesor para ayudarle a desarrollar las habilidades personales que sus empleados podrían carecer. Muchos vendedores jóvenes no conocen estilos de ventas más convencionales y educarlos al respecto puede convertirlos en maestros de las ventas.

Está bien utilizar la tecnología para potenciar las ventas. A su vez, no abandone la idea de incluir esfuerzos cara a cara en su proceso general de ventas. A veces, una reunión en persona es la única forma de abrirse paso y mostrar qué hace diferente a su negocio del resto.