Como líder de un negocio familiar, he sido lo bastante afortunada de heredar décadas de conocimientos sobre negocios por parte de mi padre y abuelo. Y si tuviera que elegir cuál de esas lecciones fue la más educativa, la primera vez que acompañé a mi papá durante una visita de ventas estaría en primer lugar.

 

En ese entonces, en lugar de enviar un correo electrónico o tener una conversación por teléfono, las “visitas de ventas” generalmente indicaban una visita genuina y en persona. Esta visita era bastante típica, incluyendo las horas de viaje, una comida extensa con nuestro representante local, una discusión sincera y a fondo sobre el negocio de nuestro minorista y una buena propuesta de ventas de la vieja escuela sobre cómo podrían ser de ayuda los productos de Jelmar para que el minorista logre sus metas de negocios.

 

Me di cuenta de que mi papá era algo así como un intérprete. Siempre tenía la tendencia de murmurar al hablar, algo que siempre pensé que era solo un hábito peculiar. Pero ahora parecía ser una idea brillante, ya que la intriga agregada alentaba a los compradores como este a acercarse para escuchar con mayor atención y permitirse ser persuadidos. En todo caso, era imposible saberlo con certeza y tal vez ese era el objetivo.

 

En otras palabras, la presencia física de mi papá—su tranquilidad al reunirse con los minoristas—era una parte indispensable de su trabajo.

 

Y sí, había números. Como cualquier buen vendedor, mi papá contaba con los datos para respaldar sus afirmaciones. Pero en su tiempo, el vender era mucho más que eso. Se trataba de brindar un contexto y significado a los datos, mejorando los números con color agregado. Aprendí que un vendedor calificado sabe cómo establecer relaciones, volviéndose un solucionador de problemas confiable, alguien en quién podían confiar los minoristas para ayudarles a desarrollar sus negocios.

 

Entonces, el vender era más un arte que una ciencia. Y en la actualidad, se está convirtiendo rápidamente en un arte perdido .

 

En la actualidad es muy común que las “visitas de ventas” se traten más de compartir datos en exceso que de forjar relaciones. Los vendedores pueden tener 15 minutos para revisar las ventas del año pasado y vender nuevos productos. Algunas veces no hay tiempo para añadir contexto a los números, mucho menos para establecer algún tipo de conexión con los compradores. Y es posible que la decisión final no la tome el comprador con quien nos reunimos en persona, sino un equipo corporativo que toma decisiones basándose solamente en los datos.

 

Hay un gran problema con eso: los números pueden mentir. Por ejemplo, es más común de lo que usted cree que una tormenta de nieve reduzca las ventas o que una promoción de tienda las incremente significativamente. Sin un vendedor experimentado que explique estas anomalías, se vuelve demasiado sencillo tomar decisiones sin comprender el contexto. En otras palabras, las ventas basadas en relaciones, hechas cara a cara, benefician tanto al vendedor como al minorista.

 

Y aún así, tal parece que muchos líderes de negocios y los mejores vendedores no ven ningún problema con un enfoque de ventas basado en los datos. Por ejemplo, encontré un artículo en la revista Forbes donde se les aconseja a los vendedores que “vendan remotamente”, celebrando el hecho de que la tecnología ha convertido “el proceso tradicional de ventas cara a cara en una cosa del pasado”. Eso es cierto, pero el autor parece tener un sentimiento muy distinto al mio.

 

Sin duda, la tecnología les brinda a los negocios nuevos niveles de eficacia y libertad que yo nunca querría ceder. Pero también creo que si permitimos que el péndulo oscile demasiado lejos en esa dirección, entonces podríamos terminar inhibiendo la comunicación. En un mundo donde el correo electrónico facilita la perdida de complejidad y tonalidad de una conversación cara a cara y en tiempo real, una reunión en persona puede ayudar mucho.

 

¿Otro argumento sobre revivir el arte perdido de vender? No se trata solo del negocio. También se trata de venderse a sí mismo. Debido a la prevalencia de la tecnología, las oportunidades para causar una impresión—para desarrollar una fuerte presencia—son muy escasas. Y aún así, mientras que existan las entrevistas laborales en persona, seguirán siendo importantes.

 

En lo que respecta a mis dos hijas, seguiré alentándolas para que desarrollen sus habilidades en ciencia y tecnología. Pero lo mismo aplica para el arte: el arte de estrechar la mano de alguien, mirar a la persona directo a los ojos y contar una historia cautivadora y convincente.