Por qué necesitamos redescubrir el arte perdido de vender

Como líder de una empresa familiar, he tenido la suerte de heredar el conocimiento empresarial de décadas de mi padre y mi abuelo. Y si tuviera que elegir cuál de esas primeras lecciones fue la más formativa, la primera vez que acompañé a mi padre en una llamada de ventas estaría en la parte superior de la lista.

En aquel entonces, en lugar de un correo electrónico o una conversación telefónica, "llamada de ventas" generalmente significaba una visita genuina en persona. Este fue bastante típico, incluyendo horas de viaje, un largo almuerzo con nuestro representante local, una discusión sincera y profunda sobre el negocio de nuestro minorista y un buen argumento de venta a la antigua sobre cómo los productos Jelmar podrían ayudar al minorista a cumplir con su objetivos de negocio.

Me di cuenta de que mi padre era una especie de artista. Siempre había tenido la tendencia a murmurar cuando hablaba, lo que siempre había creído que era un hábito peculiar. Pero ahora parecía una brillante intriga añadida que animaba a compradores como este a inclinarse, escuchar un poco más de cerca y dejarse persuadir. De todos modos, era imposible saberlo con certeza, y tal vez ese era el punto.

En otras palabras, la presencia física de mi padre, su tiempo sin prisas con nuestros minoristas, era una parte indispensable de su trabajo.

Y sí, había números. Como cualquier buen vendedor, mi padre tenía los datos para respaldar sus afirmaciones. Pero en su día, vender era mucho más que eso. Se trataba de dar contexto y significado a los datos, mejorar los números con color agregado. Aprendí que un vendedor experto sabía cómo construir relaciones, convirtiéndose en un solucionador de problemas confiable en quien los minoristas podían confiar para ayudar a construir sus negocios.

Vender, entonces, era menos una ciencia que un arte. Y hoy en día, se está convirtiendo rápidamente en un arte perdido .

Con demasiada frecuencia, la "llamada de ventas" de hoy es más un volcado de datos que una oportunidad para construir relaciones. Los vendedores pueden tener 15 minutos para revisar las ventas del año pasado y vender nuevos productos. Hay poco o ningún tiempo para agregar contexto a los números, y mucho menos para construir cualquier tipo de relación personal con los compradores. Y la decisión final no puede ser tomada por el comprador que conocemos en persona, sino por un equipo corporativo que toma decisiones basadas únicamente en los datos.

Hay un gran problema con eso: los números pueden mentir. Por ejemplo, es mucho más común de lo que parece que una tormenta de nieve severa disminuya las ventas o que una promoción en la tienda los impulse significativamente. Sin un vendedor bien informado que proporcione explicaciones para estas anomalías, resulta demasiado fácil tomar decisiones sin comprender el contexto. Las ventas cara a cara basadas en relaciones, en otras palabras, benefician tanto al vendedor como al minorista.

Y, sin embargo, parece que muchos líderes empresariales y los mejores vendedores no ven ningún problema con un enfoque de ventas basado en datos. Por ejemplo, me encontré con un artículo en Forbes que aconseja a los vendedores a "vender de forma remota", celebrando el hecho de que la tecnología ha hecho que "el proceso tradicional de ventas cara a cara sea cosa del pasado". Ciertamente lo ha hecho, pero el autor parece tener sentimientos muy diferentes al respecto que yo.

Por supuesto, la tecnología proporciona a las empresas nuevos niveles de eficiencia y libertad que nunca quisiera renunciar. Pero también creo que si dejamos que el péndulo oscile demasiado en esa dirección, podemos terminar inhibiendo la comunicación. En un mundo en el que el correo electrónico hace que sea demasiado fácil perder la complejidad y los matices de la conversación cara a cara en tiempo real, una reunión en persona puede ser muy útil.

¿Otro argumento para revivir el arte perdido de vender? No se trata solo de negocios. También se trata de venderte a ti mismo . Debido a la prevalencia de la tecnología, las oportunidades para causar una impresión, para desarrollar una fuerte presencia, son cada vez más escasas. Y, sin embargo, mientras haya entrevistas de trabajo en persona, no serán menos importantes.

Entonces, cuando se trata de mis dos hijos pequeños, continuaré alentándolos a desarrollar sus habilidades en ciencia y tecnología. Pero lo mismo ocurre con el arte: el arte de estrechar la mano de alguien, mirarlo a los ojos y contar una historia convincente y persuasiva.